Sieben Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsingenieurs



Erfolgreiche Vertriebsingenieure können einen dramatischen Einfluss auf den Verkaufserfolg haben. Dieser Artikel beschreibt, was ein Vertriebsingenieur ist, gefolgt von 7 Schlüsselattribute der ausserordentlichen Vertriebsingenieure.

Welche?

Vertriebsingenieure z.B. im Maschinenbau leiten den technischen Teil des Verkaufs. Vertriebsingenieure arbeiten in der Regel zusammen mit einem Vertriebsmitarbeiter, die für die Gesamtverkaufserfolg in der Abteilung verantwortlich ist.

Warum sind die Vertriebsingenieure wertvoll?


Top Vertriebsingenieure sind im Vertrieb versierte, technische Inhalte der von ihnen verkauften Produkte mit Leichtigkeit verbal zu transportieren.

Aufgaben eines Vertriebsingenieurs können sein:


Produktvorführungen
Fachvorträge
Gespräche mit Interessenten und Kunden
Erstellung Technischer Fachartikel, White Papers und Web Content
Unterstützende Produktevaluierungen
Wettbewerbsanalyse
Erstellung und Bereitstellung von technischen Verkaufsunterlagen
Unterstützung von Kunden
Mitarbeit auf einer Messe
Präsentiert auf Konferenzen und Seminaren

Die sieben Schlüsselattribute von guten Vertriebsingenieuren


Die sieben Attribute, die ein Vertriebsingenieur von der Masse abheben sind:

1) Vertriebsingenieure überwinden Lücken

Vertriebsingenieur interagiert mit vielen unterschiedlichen Gruppen und schafft eine Brücke zwischen dem Produkt und dem Kunden.

Vertriebsingenieure helfen, Handwerk Werbebotschaften, ihre Aussichten Management, technische Anwender und Führungskräfte. Auf diese breite Publikum ansprechen erfordert ein Verständnis der Verkaufstechniken, Technologie und die Probleme, mit ihren Kunden und Interessenten gegenüber.
Die Stimme des Kunden
Vertriebsingenieure tun so, als seien sie die Augen und Ohren des technischen Marketings und Engineering-Abteilungen ihrer Unternehmen. Der tägliche Kontakt mit den Kunden ermöglicht Vertriebsingenieuren zur "Stimme des Kunden" zu werden Dieses Feedback hilft ihrem Unternehmen, die besonderen oder einzigartigen Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen.

Eine Ergänzung der Entwicklung


Viele hochtechnische Produkte und Dienstleistungen müssen an besondere Bedürfnisse und Umgebung eines Interessenten angepasst werden. Vertriebsingenieure können oft Hardware und Software ändern, erweitern, um Kunden eine ideale Lösung bereitzustellen.

2) Vertriebsingenieures verstehen Relevante Technologie

Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsingenieure, um die Auswirkungen und die Bedeutung der Technologieanforderungen, ihrer Kunden verstehen. Die folgenden Arten von Technologie-Hintergrund sind für die Vertriebsingenieur von Bedeutung.

Produkt-Technologie

Die Kerntechnologie hinter Ihrem Produkt ist der Schlüssel, wie Sie sich von der Konkurrenz differenzieren. Wenn Sie die Vorteile Ihrer Produkte Kern-Technologie verstehen, können Sie leicht eine Lösung für Ihre Kunden finden.

Unterstützende Technologie

Unterstützende Technologie kann alles sein, vom Produkt bis zu einem Teil eines Prozesses, Tools, mit denen Sie Ihre Kunden effizienter und effektiver mit Ihrem Produkt bedienen. Durch das Verständnis dieser Produkte, können Sie helfen Ihren Kunden bildhaft Ihr Produkt sowie andere Aspekte darzustellen

Produktimplementierungsdetail


Durch das Verständnis der Art und Weise wie ein Produkt implementiert wird, können Sie immer Ihre Produkte besser verstehen, auf einer tieferen Ebene, als Ihr Kunde. Diese tiefere Verständnis ermöglicht es Ihnen, die Leistungsfähigkeit Ihres Produktes in spezifische Situation zu extrapolieren und sich ein Urteile über das, was ist und was mit der zugrunde liegenden Architektur nicht möglich zu machen.

Wettbewerbstechnology

Das Verständnis der Technologie, die hinter Produkten Ihrer Mitbewerber und wie Ihre Konkurrenten Produkte umsetzen, hilft Ihnen Schwachstellen in deren Lösung zu nutzen. Sie können kreativ vergleichen und Ihre Lösung mit "was wäre wenn Szenarien" hervorheben.

Inhouse-Alternative Technology

Zusätzlich zum Verständnis der Technologie, die hinter Ihrem Produkt und der Wettbewerber steckt, ist es auch der Schlüssel, zu verstehen, wie Ihr Kunde könnte eine hauseigene Lösung für die Probleme anstelle Ihrem Produkt verwenden. Bewaffnet mit diesem Wissen können Sie ein genaues Bild von den tatsächlichen Kosten von "machen im Vergleich zu kaufen" (make or buy) ausmalen.

3) Vertriebsingenieure verstehen das Geschäft der Kunden


Erfolgreiche Verkaufsingenieure verstehen die Probleme, mit denen ihre Kunden bzw. deren Ziele, die sie erreichen wollen konfrontiert werden. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse, die Sie als Ressource haben, ermöglicht es Ihnen, das Vertrauen durch Kompetenz und den Wert der Informationen, die Kunden von Ihnen erhalten zu steigern. Sie sind nicht Verkäufer sondern vertrauenswürdiger Berater, der die wirklichen Bedürfnisse des Kunden versteht.

4) Vertriebsingenieure arbeiten gut mit allen Arten von Menschen


Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsingenieure lernen, mit verschiedenen Persönlichkeits-Typen umzugehen. Verstehen, was diesen jeweils wichtig ist, eine Kunden-Perspektive und wie sie die Welt "sehen" ermöglicht es Ihnen, Kunden auch emotional zu verstehen und Beziehungen aufzubauen. Um permanent besser zu werden, besuchen erfolgreiche Vertriebsingenieure nicht nur im Maschinenbau regelmäßig ein Verkaufstraining um sich weiterzubilden.

5) Vertriebsingenieure können erklären und prägnante, effektive Demonstrationen durchführen


Vertriebsingenieure sind aufgerufen, technische Demonstrationen und Präsentationen durchzuführen. Schädliche Nebenwirkung zu kennen, und zu wissen, wo Ihr Produkt gut ist, sind Voraussetzungen dazu. Sie setzen Prioritäten, lenken den Fokus und vermeiden, sich in einem Meer von Details zu verlieren. Eine Demo oder Präsentation ist keine Trainingseinheit oder Produktschulung. Machen Sie Ihr Produkt nicht komplizierter als es ist. Die richtige Balance zwischen den Details ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Demo oder Präsentation.

maschinenbau-verkaufstraining

6) Vertriebsingenieure können auf einer fachlichen und persönlichen Ebene kommunizieren


Beziehungen sind wichtig. Wenn ein Interessent Sie mag und alles andere gleich ist, werden Sie und Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz bevorzugt. Kommunikation ist der Grundstein für eine gute Beziehung. Zum Aufbau einer Beziehung mit Ihrem zukünftigen Kunden, müssen Sie einige Zeit mit beiden, den technischen Themen und allgemeinen Themen verbringen. Ein guter Vertriebsingenieur erzählt durchaus auch mal was Persönliches über sich.

7) Vertriebsingenieurs verstehen den Kaufprozesses


Der Verkaufsprozess bzw. auf Kunden Seite der Kaufprozess hilft Ihnen zu beurteilen, wie gut ein Verkauf schreitet voran. Hilfreich für Techniker oder Ingenieure ist aufgrund ihrer meist ausschließlich technisch geprägten Ausbildung ein für ihren Markt zugeschnittenes Vertriebstraining. Gute Vertriebsingenieure verstehen, wo sie in den Kaufprozess eingreifen müssen, welche nächsten Schritte benötigt werden, um den Verkauf voran zu bringen.
 

 

impressum